Помогли компании с нуля выйти на оборот в 800.000 рублей в месяц
Кейсы

Владелец компании поставил задачу разработать с нуля маркетинговую стратегию для относительно нового вида отопления на нашем рынке — теплого плинтуса. Для этого следовало проверить потребительский спрос, а также определить эффективность вложений в это направление бизнеса.

Этап 1. Изучили нишу и наличие спроса

Просмотрели историю запросов в Wordstat и предоставили результаты заказчику с прогнозом количества заявок.

Смотрим статистику запросов в Wordstat

Этап 2. Провели конкурентный анализ

Сначала изучили производителей и составили таблицу сильных и слабых сторон каждого из них. Заказчик планировал продажу и установку теплого плинтуса «Mr.Tektum» от Питерского производителя Alden Group. Главным конкурентом был теплый плинтус «Orion» от Кемеровского производителя.

После этого проанализировали компании, осуществляющие продажу и установку теплого плинтуса «Mr.Tektum» в Московском регионе.

Конкурентами в этом плане выступали:

  • Официальный дилер от завода производителя, которому перенаправлялись заявки с завода;
  • Крупный интернет-магазин отопления, имеющий соответствующие маркетинговые бюджеты.

Обе компании имели работающую контекстную рекламу и закрепились в топе органической выдачи.

Этап 3. Разработали Landing и запустили контекстную рекламу

Нами была разработана посадочная страница, для проведения тестов, на которую мы запустили трафик из контекстной рекламы Яндекс Директ. Первые результаты были обнадеживающими, так мы начали получать первые заявки при минимально возможном рекламном бюджете. Конверсия лэндинга составляла 1,44%

Получили первые результаты

Получив первые результаты, мы начали проводить A/B тестирование страницы, просматривать статистику из метрики для определения и удаления неэффективных элементов лэндинга и добавления новых гипотез. Так же мы разработали квиз-лэндинг, на который запустили ремаркетинг. Первые результаты связки основного лэндинга и квиз-лэндинга показали конверсию в 14,4%.

Промежуточные результаты

Результаты за 1 месяц — 304 заявки

Связавшись с клиентом, мы запросили отзыв менеджеров о качестве входящих заявок. Часть клиентов были заинтересованы в приобретении, но не могли уложиться в бюджет. Учитывая полную загруженность отдела продаж, заказчик попросил отфильтровать часть заявок, чтобы получать наиболее платежеспособных клиентов. Для этого мы доработали квиз, добавив вопрос про примерный бюджет клиента. Это уменьшило конверсию, так как просто интересующиеся люди не были заинтересованы в подробных просчетах. Количество заявок сократилось, и менеджеры смогли сфокусироваться на более теплых заявках. Итоговая конверсия на данный момент составляет 10,4%.

Этап 4. Помогаем увеличить конверсию менеджеров

Предложили заказчику расширить ассортимент, а отказывающимся клиентам предоставлять другие виды отопления. Заказчик быстро договорился с несколькими подрядчиками, а менеджеры стали предлагать клиентам традиционное отопление под ключ. Мы тем временем занялись разработкой многостраничного сайта, на котором была представлена информация о всех направлениях деятельности компании.

Этап 5. Работаем над популяризацией теплого плинтуса

Отдельно была проведена работа по улучшению общественного мнения о самой технологии плинтусного отопления. Проблема была в том, что, когда только плинтус появился на рынке, на форумах по отоплению люди отнеслись к нему скептически.

Спустя время, когда эффективность была доказана, а плинтус устанавливался не только в частных домах, но и в государственных учреждениях отношение к нему начало быстро меняться. Но, те сообщения на формах, которым было уже несколько лет, продолжали находиться в топе выдачи.

Нам необходимо было объяснить людям, что теплый плинтус является эффективным видом отопления для нашего региона. Мы обзванивали всех клиентов с просьбой оставить свои отзывы на таких форумах, где бы они могли честно высказаться о плюсах и минусах этой системы отопления. Результаты трудно выразить в численном эквиваленте, и опираться тут стоит лишь на общий отзыв продавцов компаний. По их словам, число людей, которые выражали сильное сомнение сократилось, а конверсия из заявок в продажи подросла на несколько процентов.

Подводим итоги

Результаты за 5 месяцев

Конверсия сайта  10,4%
Среднее количество заявок 240 в месяц
Средняя стоимость заявки 216 рублей
Стоимость привлечения клиента 2214 рублей
Средний чек 44580 рублей

 

Хочу такой же же